Тренинги продаж
Каждая компания в той или иной мере занимается продажами своих товаров и услуг. Тренинг продаж – это один из самых востребованных продуктов на рынке консалтинговых услуг именно потому, что он дает возможность значительно повысить навыки менеджеров продаж в компаниях.
Эффективный способ продавать свой товар или услуги в каждом случае индивидуален. При проведении бизнес-обучения по продажам мы всегда учитываем специфику рынка, на котором вы работаете, систему продвижения, используемую вами, и другие факторы. Вы всегда можете заказать корпоративный тренинг, максимально адаптированный под ваши задачи.
Тренинги STAFFMAX по данной тематике обучают не только технологиям и правилам эффективных продаж – данный тренинг строится на объединении психологии и технологии продаж, что в итоге обеспечивает высокую эффективность работы сотрудников отдела продаж.
Тренинги по продажам STAFFMAX представляют собой специально разработанную систему методик и упражнений, призванных вырабатывать навыки успешного взаимодействия с Клиентами в рамках процесса продажи.
Вы узнаете:
- Почему традиционные приемы, которые преподаются большинству продавцов, никогда не работают.
- Как классифицировать потенциальных Клиентов и работать с теми целевыми Клиентами, которые принесут больше прибыли Компании.
- Как грамотно провести презентацию вашего продукта или услуги с учетом потребностей Клиента и потенциальных преимуществ для него.
- Как побудить потенциальных Клиентов самих отвечать на собственные возражения, а не пытаться сделать это, используя устаревшие и надоевшие техники.
- Как вести переговоры о цене и добиться необходимого себе результата.
- Пять самых важных моментов заключения сделки, лежащих в основе любого положительного решения.
Главными целями проведения тренингов по продажам являются:
- формирование представлений о специфике продаж именно в данной организации и именно данного продукта (услуги), который представляет Компания
- формирование и развитие профессиональных навыков грамотной и эффективной работы сотрудников Компании с Клиентами
- приобретение важнейших навыков эффективной коммуникации на каждом из этапов продаж
- формирование позитивного имиджа Компании в глазах Клиентов
- повышение уровня продаж и их эффективности.
По направлению «Продажи» мы проводим следующие тренинги:
Более подробные программы предоставляются в процессе подготовки проведения тренинга.
В результате тренинга по продажам каждый участник обучения получит именно те знания и умения, которые позволят значительно повысить как его собственный уровень продаж, так и уровень продаж всей компании.
Интенсивный видеотренинг для персонала торговой компании
по развитию умений и навыков эффективного обслуживания покупателей.
Цели и результат:
• Совершенствование мастерства обслуживания покупателей в торговом зале.
• Развитие умения профессионально устанавливать контакт с покупателем.
• Навык эффективного обслуживания в ситуации подъема и спада покупательской активности.
• Умение обслуживать сомневающегося покупателя.
• Умение грамотно консультировать покупателя.
• Умение выявлять потребности покупателя.
• Умение аргументировать и предъявлять товар.
• Умение обслуживать конфликтного покупателя.
• Навык проведения допродажи.
• Умение психологически грамотно завершать контакт с покупателем.
• Овладение приемами саморегуляции.
Аудитория: торговый персонал компании, непосредственно обслуживающий покупателей в торговом зале – продавцы, консультанты, менеджеры торгового зала, администраторы.
Краткая программа:
1. Современный подход к обслуживанию покупателей.
2. Технология профессионального обслуживания покупателей.
3. Техника активных продаж и проведения допродажи.
4. Отработка навыков эффективного обслуживания покупателей.
Дополнительная информация:
каждый участник бизнес-тренинга получает раздаточный материал в виде учебно-методического пособия, объем более 40 стр. Его целесообразно использовать и после тренинга в качестве внутрифирменного учебника по обслуживанию покупателей в торговом зале.
Цель обучения: повышение эффективности взаимодействий продавцов с клиентами.
Тренинг эффективен в ситуациях:
• элитных продаж
• необходимости установления длительных партнерских отношений с клиентами.
Что работает: расширение возможностей продавцов за счет развития профессионального потенциала, изучение психологических аспектов коммуникаций (продаж).
На тренинге используются мини-лекции, групповые дискуссии, разбор кейсов, ролевые игры, видеотренинг.
Формат работы тренинга: 16 часов (два дня по 8 часов)
Векторы программы:
Исследование основных коммуникативных стилей
Знакомство со стилями поведения на примерах публичных людей. Сильные стороны каждого из стилей. Уязвимость в стрессовых ситуациях
Самодиагностика коммуникативных стилей участников группы
Тестирование. Получение обратной связи от тренера, других участников. Выявление потенциально продуктивных и блокирующих комбинаций стилей.
Поведенческая настройка для основных коммуникативных стилей на различных этапах продаж
Подготовка к встрече. Установление контакта. Исследование позиции клиента. Завершение сделки. Разбор случаев «трудных» взаимодействий продавец-клиент
Использование особенностей лингвистического восприятия, присущих основным коммуникативным стилям
Ключевые фразы, оказывающие влияние на носителей различных коммуникативных стилей. Формулирование деловых предложений. Выбор презентационной лексики
Цель обучения: приобретение участниками навыков оценки собственной деятельности и повышение личной эффективности при планировании и подготовке первых сделок с крупными клиентами.
Аудитория: ключевые специалисты подразделений продаж компании, участвующие в коммерческих переговорах с представителями крупных корпоративных заказчиков.
Краткая программа:
- Факторы, способствующие успеху компании
- Особенности организации продаж крупным клиентам
- Планирование продаж крупному корпоративному клиенту
- Построение эффективных переговоров
- Использование информации об экономической ситуации, стратегии и текущих планах клиента для усиления аргументации
- Переговоры с группой лиц, задействованных в принятии решения «центром закупки»
Цель обучения: приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации активной работы по продаже с клиентами, а также в вопросах, касающихся проведения переговоров о продаже.
Аудитория: персонал, занятый активным поиском корпоративных клиентов с целью продажи товаров и услуг компании.
Краткая программа:
- Факторы, определяющие эффективность работы продавца
- Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом
- Понятие продажи как особого вида деятельности
- Типы продажи
- Процесс активной продажи
- Тактика активной продажи
- Структура переговоров в продаже
- Ведение переговоров в продаже
- Эффективная работа с возражениями
- Работа продавца по представлению цены
- Управление собственным рабочим временем и планирование результативности продаж
Цель обучения: приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации собственной работы с клиентами в рамках консультативной продажи.
Аудитория: персонал, взаимодействующий с клиентами, самостоятельно обращающимися в компанию, проводящий консультирование клиентов по вопросам выбора товаров/услуг.
Краткая программа:
- Факторы, определяющие эффективность работы продавца
- Понятие продажи как особого вида деятельности
- Этапы формирования и определения потребности
- Процесс продажи
- Построение беседы с клиентом
- Формирование личного контакта с клиентом
- Уточнение ситуации
- Представление товара/услуги клиенту
- Эффективная работа с возражениями
- Работа продавца по представлению цены
- Завершение продажи
Цель обучения: приобретение участниками знаний и навыков, необходимых в процессе оценки собственного результата и формирование личных планов продаж.
Аудитория: сотрудники отделов продаж, самостоятельно планирующие свою деятельность в рамках технологии активных продаж.
Краткая программа:
- Оценка текущего результата продаж
- Ключевые цели в развитии результата и необходимые изменения
- Формирование плана увеличения результатов продаж
Цель обучения: приобретение участниками знаний и навыков углубления аргументации в работе путём сосредоточения внимания клиента на рентабельности и дополнительной ценности предложения и использования в качестве вспомогательного средства аргументации обоснованные расчёты.
Аудитория: сотрудники отделов продаж, использующие финансовые аргументы в своей работе по продаже.
Краткая программа:
- Использование информации об экономической ситуации клиента
- Подготовка ориентированной на продажу презентации экономической выгоды предложения
- Презентация экономической аргументации представителям клиента
Цель обучения: развитие у участников навыков продаж и усвоение ими методов воздействия на клиента, необходимых в ситуациях возможной дополнительной продажи в процессе обслуживания.
Аудитория: персонал, который работает с клиентами, обращающимися в компанию по вопросам обслуживания, приобретения и использования товаров/услуг, а также сотрудники, обслуживающие клиентов на долгосрочной основе.
Краткая программа:
- Значение дополнительной продажи с позиции компании
- Дополнительная продажа
- Потребности клиента в дополнительной продаже
- Построение беседы с клиентом
- Формирование личного контакта с клиентом
- Уточнение ситуации
- Представление товара/услуги клиенту
- Эффективная работа с возражениями
- Работа продавца по представлению цены
- Завершение продажи
Цель обучения:
• Отработать профессиональный корпоративный стандарт и стилистику продаж по телефону.
• Научить сотрудников компании устанавливать и поддерживать продуктивные рабочие контакты, убеждать и мотивировать клиентов по телефону.
• Выработать навыки разрешения конфликтных ситуаций, сценарии поведения с агрессивными, недовольными и другими «трудными» клиентами.
• Адаптировать специальные техники и приемы борьбы с утомлением при напряженном или избыточном телефонном общении.
ТРЕНИНГ ЭФФЕКТИВЕН для решения задач
• Подготовки персонала, осуществляющего продажи по телефону
• Повышения эффективности работы менеджеров по работе с клиентами, сотрудников отделов по работе с рекламациями и др.
На тренинге используются мини-лекции, групповые дискуссии, разбор кейсов, ролевые игры, видеотренинг.
Формат работы тренинга: 16 часов (два дня по 8 часов)
По согласованию с заказчиком проводится послетренинговая работа –диагностика профессионального потенциала участников тренинга, встреча с участниками тренинга через 1,5 – 2 месяца для обсуждения результатов обучения.
В программе тренинга:
Особенности продаж по телефону
“Фирменный стиль” в телефонном общении. «Управление звучанием»: дыхание, темп, громкость, артикуляция, паузы и интонационный рисунок.
Как люди слышат и интерпретируют друг друга по телефону
Диагностика клиента, сбор информации о говорящем по темпу, тональности, лексике. «Присоединение» к абоненту, использование его особенностей для лучшей коммуникации.
Телефонный разговор «крупным планом»: начало, основная часть, завершение
Установление контакта; управление производимым впечатлением, «персональный телефонный имидж».
Основная часть: поддержание контакта, приемы активного слушания, выявление потребности, предоставление необходимой информации, получение договоренности о последующих шагах.
Завершение разговора: резюмирование, выход из контакта, позитивное завершение.
«Трудные» клиенты, проблемные ситуации и работа с ними
Типы трудных клиентов и ситуаций, встречающихся в работе (разбор конкретных ситуаций). Профессиональные рабочие установки и предупреждение эмоционального «выгорания» (на модели работы с агрессией со стороны клиента, завершения затянувшегося разговора, корректного отказа).
Эффективная работа с клиентом: принципы и приоритеты
Обзор «коллекции» приемов и навыков, проработанных во всех тематических блоках, закрепление (автоматизация) наиболее важных из них.
Постановка задач для дальнейшей самостоятельной работы участников тренинга («личная памятка на каждый день»).
Цели и результат:
• Понимание специфики работы с потенциальными клиентами по телефону.
• Умение формулировать преимущества своего товара и услуги для каждой группы клиентов.
• Умение выбрать ключевую фразу для создания интереса у клиента.
• Знание, как сформулировать цель телефонного разговора.
• Навыки уверенного поведения менеджера по продажам.
• Овладение тактиками "прорыва через секретаря".
• Умение настроиться на успех.
• Умение составить эффективный план беседы.
• Умение работать с возражениями.
• Овладение приемами саморегуляции при работе с клиентами по телефону.
Аудитория: продавцы, менеджеры по продажам, в чьи профессиональные обязанности входит поиск клиентов по телефону и назначение деловых встреч с целью продажи.
Оптимальное число участников в группе 8 - 12 человек.
Методы проведения: психогимнастики, ролевые игры, разбор случаев из практики участников, групповые дискуссии, упражнения, тесты, задания, интерактивные мини-лекции, видеосъемка и видеоанализ, просмотр и анализ учебного видеофильма.
Продолжительность программы и варианты проведения:
Один тренинговый день - 8 часов или
Два тренинговых дня по восемь часов - 16 часов.
Краткая программа:
1. Особенности телефонного общения
2. Подготовка к "Холодному звонку"
2.1.Как сформулировать преимущества Вашего товара и услуги для каждой
группы клиентов.
2.2. Как найти "приятное" звучание Вашего голоса.
2.3. Какой должна быть ключевая фраза, который Вы заинтересуете
клиента.
2.4. Как собирать информацию о потенциальном клиенте.
2.5. Как сформулировать цель телефонного разговора.
2.6. Какова форма для записи хода и итогов телефонного разговора.
3. "Прорыв" через секретаря
3.1. ТАКТИКА 1. "Максимум уверенности - минимум информации".
3.2. ТАКТИКА 2. "Взять секретаря в союзники".
3.3. Что делать, если Вас упорно не хотят соединять с ответственным
лицом.
4. Разговор с ответственным лицом
4.1. Как настроиться на успех.
4.2. Каков эффективный план беседы.
4.3. Каковы возможные тактики представления цели звонка.
4.4. Как отвечать на возражения ответственного лица.
5. Структура "Ну, погоди!" в процессе "Холодных звонков"
Цель обучения: систематизировать знания и опыт в сфере публичных выступлений. Повысить уровень личной готовности к выступлениям. Развить навыки подготовки и проведения презентаций. Повысить качество воздействия на аудиторию.
Аудитория: медицинские представители, менеджеры, начальники отделов, руководители компаний – все, кто проводит презентации.
Краткое описание тренинговых блоков и приобретаемых навыков:
1. ПРЕЗЕНТАЦИЯ СЕГОДНЯ.
Большинство людей испытывает в связи с необходимостью выступать публично определённые проблемы психологического характера. К тому же далеко не всегда проведение презентации является решением вопроса.
В каких случаях стоит проводить презентацию и как этого делать не стоит – вот основные темы этого блока.
2. ПОДГОТОВКА К ПРЕЗЕНТАЦИИ.
Успех любого выступления на 80% зависит от правильной подготовки. Нужно определиться с целями презентации. А ещё есть вопросы с поиском и систематизацией информации. Как быть с техническими моментами – слайды, раздаточные материалы? Каким должно быть помещение? Как настроиться на аудиторию. Как избавиться от волнения.
Вопросов, связанных с подготовкой к выступлению может быть очень много. Задача этого тренингового блока – обучить тому, как правильно работать с информацией, техникой, материалами и самим собой.
3. ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ.
Если в предыдущем блоке речь в основном шла о материалах, технике и информации, то этот блок посвящён работе с самой аудиторией. Каковы правила успешного взаимодействия с аудиторией?
Этот блок посвящён работе с аудиторией. Это включает формирование нужного настроя перед выступлением. Как двигаться. Как владеть вниманием аудитории и побуждать их думать, делать выводы, принимать решения. Как отвечать на вопросы. Как сохранять динамику выступления.
4. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАЗВИТИЮ.
Этот блок посвящён освоению конкретных приёмов из арсенала публичных спикеров. Приёмы и нюансы – вот главное наполнение этого блока. Анализ выступления и работа над ошибками завершают подготовку участников.
Цель этого блока – наработка практического опыта в виде конкретных приёмов и техник.
Методы подачи материала:
1. Подача материала с примерами его применения из реальной жизни;
2. Использование видео материалов;
3. Разбор кейсов из практики;
4. Практические задания, упражнения на развитие навыков, ролевые игры;
5. Дискуссии по конкретным темам с обратной связью по моментам применения полученных знаний на практике.
Продолжительность тренинга: 16 часов
Цель обучения: научить слушателей профессионально подходить к участию в конкурсных торгах.
Что получат участники:
ЗНАНИЯ
- Понятие государственных и муниципальных нужд, госзаказа и госзакупок. Ключевые положения 94 Федерального закона «О РАЗМЕЩЕНИИ ЗАКАЗОВ НА ПОСТАВКИ ТОВАРОВ, ВЫПОЛНЕНИЕ РАБОТ, ОКАЗАНИЕ УСЛУГ ДЛЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ И МУНИЦИПАЛЬНЫХ НУЖД»
- Способы проведения госзакупок – конкурсы, аукционы, запросы котировок.
- Источники информации о проведении гос и муниципальных закупок. Правила акцептирования оферты.
- Правила формирования конкурсной комиссии и способы переговоров с ключевыми участниками комиссии.
УМЕНИЯ
- Поиск объявлений о проведении конкурсных торгов.
- Составление конкурсных заявок.
- Установление контактов и выявление потребностей через участников конкурсной комиссии.
- Способы учета информации о результатах проведения конкурсных торгов.
ЧТО РАБОТАЕТ:
В тренинге подробно излагаются положения Закона о поставке товаров, выполнении работ и оказании услуг для государственных и муниципальных нужд. Приводится большое количество примеров, иллюстрирующих лекционную часть. Участники используют подготовленные формы конкурсных заявок для заполнения во время тренинга. Используется формат ролевых игр для моделирования процесса переговоров с конкурсной комиссией. Выявления ключевых лиц. В процессе тренинга участники получат раздаточный материал, в котором конспективно изложена вся необходимая информация.
В ПРОГРАММЕ:
- Виды конкурсных торгов – открытые и закрытые конкурсы, открытые и закрытые аукционы, запросы котировок.
- Источники информации о проведении конкурсных торгов – электронные СМИ, федеральные и региональные печатные издательства.
- Принципы работы с конкурсной комиссией – установление контакта, выявление ключевых лиц, переговоры о дополнительных условиях работы, не включенных в оферту.
- Полный цикл участия в конкурсных торгах.
Цель обучения:
Отработка основных навыков эффективной коммерческой коммуникации, повышение энергии в работе сбытовых и сервисных подразделений, тренировка основных навыков делового общения
Участники:
Менеджеры по продажам, торговые коммерческие представители
Развиваемые навыки, техники и компетенции:
- Контекст работы продавца;
- Специфика различных типов продаж, клиентов;
- Общий цикл продаж;
- Этапы подготовки к продаже, планирование деятельности продавца;
- Базовые навыки установления и поддержания контакта: активного слушания, возврат услышанного, ведение «малого» разговора и т.д.;
- Простая техника снятия и переформулирования запроса клиента, выявления потребностей;
- Навык задавания вопросов по методу «воронки»;
- Персональная презентация: себя, компании, предложения;
- Схемы аргументирования и «связывания» мотивов и преимуществ "С.Э.В.";
- Техника работы с возражениями;
- Завершение встречи: техники создания четких договоренностей и резюмирования;
- Способы «оставить двери открытыми»;
- Правила телефонного контакта
По окончании программы участники смогут:
- Эффективно планировать работу по продаже;
- Понимать и ощущать структуру коммерческого контакта;
- Грамотно выявлять потребности потенциального клиента;
- Определять критерии выбора клиента;
- Эффектно презентовать свои предложения, условия, альтернативные мнения, конкурентные преимущества;
- Профессионально завершать контакт, оставляя «дверь открытой».
Результаты для компании и бизнеса в целом:
- Единая терминология и логика процесса продажи
- Повышение технологичности в искуcстве продаж;
- Единый профессиональный "минимум" в коллективе и удовлетворение сотрудников от работы
Цель обучения: приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации активной работы по продаже.
Аудитория: торговые представители компании, занятые активным взаимодействием с розничными торговыми точками с целью стимулирования продаж продукции компании.
Краткая программа:
- Факторы, определяющие эффективность работы торгового представителя
- Задачи торгового представителя, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом
- Понятие продажи как особого вида деятельности
- Типы продажи
- Процесс активной продажи
- Тактика активной продажи
- Структура визита к клиенту
- Управление собственным рабочим временем и развитие результативности продаж
Для кого предназначен тренинг: для всех, кто ощущает нехватку времени, и хотел бы оптимизировать его расход, как для достижения больших результатов, так и для выкраивания большего времени на жизнь.
Цель тренинга: обучить методам простого и работающего тайм менеджмента. Не только как успевать делать большее за меньшее количество времени, но и как реально повысить качество жизни и получать удовлетворение от того, что и как достигнуто.
Краткое описание тренинговых блоков и приобретаемых навыков:
1. СТИЛИ СОВРЕМЕННОГО ТАЙМ МЕНЕДЖМЕНТА
Большинство людей знает о тайм менеджменте. И не применяет его. Почему? Каковы различные поколения тайм менеджмента и их преимущества и недостатки.
Данный блок посвящён следующим вопросам: выбор стиля тайм менеджмента, который реально будет применяться в каждодневной практике.
2. ПРИНЦИП КОМПАСА И ПРИНЦИП ЧАСОВ.
Что главнее часы или компас? Скорость движения или направление? Принцип компаса – это совершенно новая парадигма в мире тайм менеджмента, разрешающая множество проблем, связанных с прошлыми поколениями систем управления временем.
Участники примерят на себя принципы компаса в вопросах управления временем и научатся формировать принцип важности вместо принципа срочности.
3. МЕТОДЫ ВНЕДРЕНИЯ ОСНОВ.
В этом разделе участники ознакомятся с методикой внедрения принципов важности в свою жизнь. Зачастую благие начинания «изменить жизнь к лучшему» так и остаются на бумаге. Почему люди бросают то, что начали и как обойти препятствия на пути внедрения нового стиля жизни в реальность – ответы в этом разделе.
Данный блок направлен на наработку конкретных методов и практик внедрения нового отношения к жизни и управления временем в жизнь.
4. УПРАВЛЕНИЕ ЖИЗНЬЮ.
Как оценивать достигнутые успехи? Как возвращаться на круги своя, если произошел сбой в процессе формирования нового стиля жизни. Как менять планирование времени, когда меняются ценности и приоритеты, сохраняя при этом верность себе.
Этот блок посвящён отработке навыка анализа результативности вашего тайм менеджмента. Участники смогут сформировать критерии оценки эффективности тайм менеджмента и применить их на практике.
Методы подачи материала:
-
Подача материала с примерами его применения из реальной жизни
-
Использование видео материалов;
-
Разбор кейсов из практики;
-
Практические задания, упражнения на развитие навыков, ролевые игры;
-
Дискуссии по конкретным темам с обратной связью по моментам применения полученных знаний на практике.
-
Дискуссии по конкретным темам с обратной связью по моментам применения полученных знаний на практике.
Цель обучения: освоить базовые техники в сфере продаж, включая наработку коммуникативных навыков и поднятие уровня ответственности и инициативности участников. Развитие ориентации медицинских представителей на результат. Отдельное внимание уделяется наработке навыков работы с возражениями и ведению переговоров.
Аудитория: медицинские представители, задействованные в процессе продвижения препаратов.
Краткое описание тренинговых блоков и приобретаемых навыков:
1. ОСНОВЫ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ.
Этот блок направлен на систематизацию знаний участников в сфере бизнес коммуникаций и развитие коммуникативных навыков. Это та платформа, на которой с успехом могут быть внедрены последующие техники и процедуры продаж.
Среди конкретных навыков отрабатываемых в этом блоке - урегулирование проблемных ситуаций и завоевание дружеского расположения к себе со стороны врача.
2. АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ТИПОВ КЛИЕНТОВ.
Разные люди требуют разных подходов.
Информация и практические упражнения этого блока обучают распознанию характерных черт и особенностей разных типов людей; умению находить общий язык с любым врачом и даже контролировать общение с «тяжёлым».
3. ТЕХНИКИ ПРОДАЖ.
Это объёмный блок, включающий в себя как рассмотрение структуры и фундаментальных принципов продаж, так и конкретных техник и методов. Важный момент – обзор классических ошибок медицинских представителей.
В качестве технических навыков участники освоят методы выявления потребностей доктора и выстраивания с ним эффективных отношений. Блок подразумевает множество упражнений и ролевых игр на развитие этих навыков.
4. УРЕГУЛИРОВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ.
В этом блоке участники получат чёткую схему работы с возражениями. Другой важный элемент этого блока – шкала продаж, позволяющая медицинскому представителю предсказывать течение сделки и поведение врача шаг за шагом, от первого контакта до начала закупок.
Практическая составляющая этого блока – наработка навыков эффективного регулирования возражений и формирования ориентации медицинских представителей на результат.
Методы подачи материала:
1. Подача материала с примерами его применения из реальной жизни;
2. Использование видео материалов;
3. Разбор кейсов из практики;
4. Практические задания, упражнения на развитие навыков, ролевые игры;
5. Дискуссии по конкретным темам с обратной связью по конкретным моментам применения полученных знаний на практике.
Цели обучения:
- Понять природу продаж и специфический характер деловой коммуникации при продажах.
- Научиться выделению своих товаров и услуг из числа подобных.
- Выработать эффективную стратегию удовлетворения клиента.
- Научиться использовать характеристики имиджа компании для продвижения товаров и услуг.
- Освоить логику, этапы и техники продаж.
- Использовать свои личные и профессиональные качества, как инструменты продаж.
Аудитория: менеджеры, организующие процесс продажи товаров и услуг.
Методы проведения:
Ролевые игры, разбор случаев из практики участников, групповые дискуссии, упражнения, тесты, задания, интерактивные мини-лекции, видеосъемка и видеоанализ.
Краткая программа:
1. Психология продаж: бизнес и продавец.
2. Имидж компании - основа для успешного продвижения товаров и услуг.
3. Логика, этапы и техники эффективной продажи.
3.1. Подготовка к продаже.
3.2.Установление контакта с клиентом.
3.3. Выявление потребностей и возможностей клиента.
3.4. Представление товаров и услуг, аргументация.
3.5. Работа с возражениями.
3.6. Завершение продажи.